Busdienst op de Autobahn

Met busverkeer over lange afstanden had Jochen Engert het grootste deel van zijn leven weinig van doen. Maar daar kwam zeven jaar terug grondig verandering in. Als adviseur bij de Boston Consulting Group (BCG) viel zijn oog in de krant op een belangrijk detail uit het regeerakkoord van Angela Merkel en Guido Westerwelle: er zou een eind komen aan het meer dan 80 jaar oude monopolie van de Deutsche Bahn op het langeafstandsverkeer in Duitsland.

‘In 2009 gingen wij ons inderdaad voor het eerst met het thema bezighouden,’ zegt Engbert terugkijkend. Wij? Dat waren hij en de latere medeoprichters van Flixbus, zijn vriend en collega André Schwämmlein en diens schoolvriend Daniel Krauss, die bij Microsoft werkte. Engbert was destijds 27. Nu is hij 34 en drijft hij met zijn beide vrienden uit München de grootste intercity-busdienst van Duitsland. Een onderneming met een marktaandeel van meer dan 80 procent. De opkomst van Flixbus voltrok zich in een adembenemend tempo: het bedrijf bestaat pas sinds februari 2013.

Het busvervoer in Duitsland, dat met name wordt verzorgd door een groot aantal kleine familieondernemingen, vaak al in de derde of vierde generatie, kent voor Engert intussen geen geheimen meer. Het is een bedrijfstak die opereert in de eigen regio, en traditioneel wat conservatief is als het gaat om marketing en technologie. Engbert en zijn collega’s besloten te leveren waar het al die afzonderlijke ondernemers aan ontbrak: een platform dat de klanten linkt aan bussen en aan de nieuwe verbindingen die zij sinds de deregulering van de markt verzorgen.

Zakelijk succesverhaal

Vandaag de dag is duidelijk dat het waagstuk zich heeft uitbetaald. Flixbus is een van de grote zakelijke succesverhalen van de laatste drie jaar in Duitsland. De onderneming is na overname van de aanzienlijk grotere concurrent ‘Mein Fernbus’ en haar jongste coup, de koop van ‘Postbus’ [een busdienst van Deutsche Post], vrijwel monopolist. De omzet aan kaartverkoop zou liggen tussen de 200 en 500 miljoen euro per jaar.

Vanaf het moment dat de onderneming op 13 februari 2013 de markt betrad, groeide ze als kool. Momenteel biedt Flixbus 100.000 verbindingen per dag aan, naar circa 900 bestemmingen, in 20 landen. Het bedrijf heeft duizend bussen in de eigen bedrijfskleuren. Meer dan 50 miljoen mensen hebben er al eens gebruik van gemaakt.

Flixbus zelf heeft circa 1000 medewerkers in dienst. Op de bussen rijden 5000 chauffeurs. De passagiersaantallen nemen alsmaar toe. In 2015 waren het er al 25 miljoen, dit jaar hoopt Flixbus er 30 miljoen te vervoeren.

In de tijd dat Engert en zijn compagnons begonnen na te denken over de opzet van een eigen onderneming, bruiste het in Duitsland van de nieuwe initiatieven. De gebroerders Samwer maakten furore met hun start-up Rocket Internet [die in 2015 een beurswaarde had van 8 miljard euro], en ook onlinewinkel Zalando trok steeds meer jonge ambitieuze collega’s van Engert aan.

Ook hijzelf, geboren in 1981, past naadloos in het plaatje van de jonge carrièremaker. Hij studeerde in Stuttgart bedrijfseconomie, bracht een jaar in Canada door en was vervolgens in dienst getreden bij BCG. Na daar een paar jaar te hebben gewerkt als adviseur, begon hij aan een promotieonderzoek aan de prestigieuze businessschool WHU. In plaats van met studeren, hield hij zich echter vooral bezig met het oprichten van het bedrijfje Globus GbR, waaruit later Flixbus zou voortkomen. Zijn promotieonderzoek ligt inmiddels helemaal stil.

Tijdens zijn studietijd reed hij uit kostenoverwegingen vaak met iemand mee. Hij groeide op in het stadje Ochsenfurt bij Würzburg, studeerde in Stuttgart en pendelde veel heen en weer. Als hij zelf over een auto kon beschikken, reden anderen met hem mee. Destijds was het enige alternatief immers de dure trein. ‘Meerijden met iemand,’ zo zegt hij nu, ‘nam vooral grote vormen aan in landen die geen intercitybusdiensten kenden – in Duitsland dus, maar ook in Frankrijk.’ Tegenwoordig reist Engert niet meer met wildvreemde mensen in vreemde auto’s, maar gebruikt hij zijn eigen bussen.

De eigenaar van de bus blijft ondernemer en draagt alle risico’s van dien

Wat voor onderneming is Flixbus eigenlijk? Een typisch platform? Of eerder een franchise? Technologisch gezien heeft Flixbus alle kenmerken van een platformonderneming. ‘Onze inzet van technologie geeft ons een concurrentievoordeel tegenover andere bedrijven,’ zegt Engert. Maar je hebt ook nog de bussen. Dat bedrijfsonderdeel vertoont duidelijke kenmerken van een franchiseonderneming. Flixbus werkt samen met middelgrote busbedrijven. Volgens standaardcontracten. De busbedrijven brengen bussen en chauffeurs in. Ook moeten ze investeren in het uiterlijk van de bussen en deze voorzien van het Flixbus-logo. Via zijn platform helpt Flixbus hen dan aan klanten waarvoor het bedrijf circa 20 procent van de omzet aan tickets ontvangt. Als tegenprestatie draagt Flixbus bovendien deels het risico dat een bus te weinig passagiers heeft. Toch, zegt Engert, blijft de eigenaar van de bus een zelfstandige ondernemer en draagt hij alle risico’s van dien.

De middelgrote busbedrijven rijden immers niet uitsluitend voor Flixbus. Gemiddeld halen ze maar 10 tot 20 procent van hun omzet uit de start-up. Meestal concentreren deze bedrijven zich op het aanbieden van toeristische reizen, het verzorgen van regionaal openbaar vervoer en het verhuren van hun bussen.

Anders dan bij typische platformaanbieders als Uber of Airbnb is bij Flixbus het merk heel belangrijk. De bussen moeten er allemaal identiek uitzien, het uniform van de chauffeurs ook. Waarom? ‘Verkeer heeft heel veel met vertrouwen te maken en dat wordt op zijn beurt met een merk geassocieerd.’

Omstreden

Hoe sprookjesachtig het verhaal van Engert en zijn beide partners ook klinkt, omstreden is het ook. En niet alleen vanwege de concentratie van marktmacht bij het bedrijf. Daar maakt Engert zich overigens niet al te veel zorgen over: al voor de overname van Postbus sprak Flixbus met de mededingingsautoriteit. Zelfs bij een marktaandeel van 80 procent komt Flixbus op dit moment niet aan de voor deze concurrentiehoeder relevante omzetdrempel van 500 miljoen euro. En er zijn ook andere ondernemingen die hun markt domineren – Deutsche Bahn op het spoor, Lufthansa in het Duitse luchtruim en Blablacar dat bijna 95 procent van de markt voor lifters beheerst. Maar er is ook nog sprake van een prijsstrategie die de concurrentie allerminst bevalt. Flixbus biedt bestemmingen aan tegen prijzen die anderen op den duur niet vol kunnen houden. Deutsche Bahn zegt dat het voor zijn bussen 6 cent per persoon per kilometer moet vragen om rendabel te zijn. Flixbus kan het volgens Engert voor 3 of 4 cent. De bussen moeten dan wel helemaal volgeboekt zijn.

De grootste concurrent van het bedrijf is de auto, hoewel dat een relatief duur vervoermiddel is met een kilometerprijs die varieert van 25 cent tot een euro voor duurdere modellen. Alleen zijn de meeste automobilisten zich hiervan niet echt bewust, omdat ze alleen op de benzinekosten letten. Om die reden ziet Flixbus momenteel niet echt ruimte voor prijsverhogingen.

Kunnen busondernemers eigenlijk wel leven van deze prijzen? Ja en nee: er zijn er die winst maken, maar er zijn er ook die klagen. Het platform zelf maakt nog verlies – maar dat is in de eerste jaren bij start-ups meestal zo. De onderneming als totaal moet dit jaar voor het eerst winst gaan opleveren.

Engert maakt lange werkdagen, zakendoen is zwaar, de onderneming neemt momenteel heel zijn leven in beslag. ‘Ondernemen vraagt enorm veel van je,’ geeft hij toe. ‘Niet alleen beroepsmatig, maar ook privé.’ Intussen zit Flixbus mijlenver af van zijn eerste begin. Engert neemt met zijn team een aantal verdiepingen in een kantoorpand in het westen van München in beslag. Enkele jaren geleden nog zaten ze in één kamertje.

Auteur: Inge Kloepfer
Vertaler: Marten de Vries

Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung
Duitsland | dagblad | oplage 280.000

Zondagseditie van FAZ, een van de belangrijkste kranten van Duitsland. Hoewel politiek onafhankelijk, wordt de FAZ over het algemeen een gematigd conservatief profiel toegedicht.