Het is volkomen legaal en vrijwel alle grote Duitse bedrijven doen het: hun concurrenten bespioneren. Dit jaar groeit de sector van deze zogeheten Competitive Intelligence met 15 procent.
Als Peter Behrends de toekomst van een bedrijf moet redden, heeft hij niet veel bij zich: mueslirepen, koffie, pen en papier en een verrekijker. Zijn opdracht heeft hem deze zomerochtend naar de rand van een stadje in het zuiden van Duitsland gebracht, naar een industriegebied dat tussen spoorrails en een bos ligt. Behrends sluipt een heuvel op, gaat in het gras liggen en spiedt omlaag. Hij ziet bakstenen huizen, loodsen van golfplaten, schoorstenen. Een fabriek die dampend ontwaakt. Behrends telt de werknemers die naar binnen gaan en daarna de vrachtwagens die de schuifpoort passeren. Hij turft ze op een papiertje en verbaast zich, want daar beneden is meer activiteit dan gebruikelijk, veel meer zelfs.
Behrends, een pezige man van halverwege de veertig, werkt voor een kleine ondernemer. Hij moet een concurrent bespioneren om erachter te komen hoe druk het bij de ingang is: een indicatie hoe de zaken gaan. Als hij zijn waarneming juist interpreteert, loopt het goed. De productie is kennelijk gestegen sinds hij de laatste keer bij het bedrijf op de loer lag. Waarschijnlijk is de rivaal aan het uitbreiden.
Competitive Intelligence wordt het werk van Behrends genoemd, kortweg CI. Het houdt in dat de concurrent wordt doorgelicht, volkomen legaal of in elk geval zo ongeveer. Mannen als Behrends spreken werknemers van andere bedrijven aan, zo mogelijk terloops, bijvoorbeeld op de bushalte voor het fabrieksterrein. Ze bellen afdelingschefs, zogenaamd voor een nieuwe studie of een marktrapport. Ze schieten deskundigen aan op congressen. Ze horen verkopers op beursstands uit, doen anonieme testaankopen of liggen zoals Behrends voor de poort.
Vrijwel alle Duitse ondernemingen van enige omvang doen aan CI. Bayer, BMW, Lufthansa, Deutsche Bank en Deutsche Telekom, allemaal hebben ze hun speurders. En die hebben nog nooit zo veel werk gehad als nu. Volgens schattingen groeit de bedrijfstak dit jaar met 15 procent. Tot nog toe stonden Duitse bedrijven op dit terrein te boek als onschuldig, in tegenstelling tot Fransen, Amerikanen en Chinezen. Maar tersluiks, heel stilletjes, is Duitsland een land van economische spionnen geworden.
Vijfduizend mensen
CI-specialisten moeten blootleggen wat ondernemingen graag verborgen willen houden: op welke markten ze zich richten, welke prijzen ze met toeleveranciers uitonderhandelen, welke producten ze ontwikkelen. ‘CI is een blik in de toekomst,’ zegt Peter Behrends. Mensen als hij zijn meer detective dan marktonderzoeker. Ze opereren niet zo clandestien als staatsspionnen, zijn technisch niet zo goed toegerust, tappen geen telefoons af en hacken geen computers. Maar hun speurwerk kan om miljoenen gaan en hun rapportages beïnvloeden vaak rechtstreeks de besluiten van de bedrijfstop.
De ondernemingen praten er niet graag over, dat hebben ze in elk geval met staatsspionnen gemeen. ‘Wij willen daar niets over zeggen en vragen om uw begrip daarvoor’, klinkt het bij Daimler. ‘Helaas kunnen we geen gesprek aanbieden over het thema Competitive Intelligence’, laat BASF weten. Wie echter zijn oor lang genoeg te luisteren legt, vindt individuele werknemers die wel iets willen zeggen. Dan hoor je dat de CI-afdelingen van de grootste beursgenoteerde ondernemingen maar ongeveer twintig tot dertig medewerkers tellen. Die acteren meestal wel op het hoogste niveau en hebben directe toegang tot het bestuur. Kleinere bedrijven daarentegen nemen vaak gespecialiseerde bureaus in de arm. Daarvan zijn er ongeveer een dozijn in Duitsland. En dan zijn er nog ongeveer honderd bureaus die deze diensten boven op hun advieswerkzaamheden aanbieden. In de sector zijn circa vijfduizend mensen werkzaam.
Hoogleraar Nikos Passas vindt de bedrijfstak “lawful but awful”
Twee belangrijke trends stimuleren de business, zegt Rainer Michaeli, oprichter en bestuursvoorzitter van de brancheorganisatie Deutsches Competitive Intelligence Forum (DCIF). ‘Ten eerste is de strijd op de markten feller dan ooit. Dan betaalt een kleine voorsprong in kennis zich al uit. Ten tweede zijn ondernemingen nog nooit zo internationaal georiënteerd geweest. Wie in steeds nieuwe regio’s doordringt, waar steeds nieuwe rivalen op de loer liggen, moet zich voorbereiden.’ Voor wie is dat nu belangrijker dan voor Duitsland, het grote exportland?
Op het gebied van Competitive Intelligence zijn China en de VS nog altijd toonaangevend. Daar is een regelrechte spionage-industrie ontstaan. Adviesbureaus als het New Yorkse Kroll hebben duizenden mensen in dienst, die gretig gerekruteerd zijn van geheime diensten CIA en NSA of van de federale politie FBI. In Europa is Frankrijk heel actief. Daar zijn speciale CI-academies, zoals de École de Guerre Économique, de school voor economische oorlogsvoering. Alleen al de naam laat er geen twijfel over bestaan hoe serieus de Fransen deze business nemen.
‘De Duitsers bedrijven CI eerder stilletjes, maar ongelooflijk efficiënt,’ zegt Claude Revel, tot voor kort de Franse regeringscommissaris voor Competitive Intelligence – een overheidsambt dat in Duitsland niet bestaat. Ook een school voor economische oorlogsvoering is er niet in Duitsland. Ondernemingen leiden CI’ers vaak in eigen huis op of bij instellingen als het Institute for Competitive Intelligence nabij Frankfurt am Main, waarvan Rainer Michaeli directeur is. Zijn lijst met referenties wordt steeds langer; inmiddels staan er rond de vierhonderd bedrijven op.
Veel CI-specialisten zijn bedrijfseconoom of ingenieur, andere hebben een verleden bij de politie, een inlichtingendienst of in de journalistiek. Met de wisseling van baan begeven ze zich in een grijs gebied. Hoogleraar strafrecht Nikos Passas uit Boston vindt CI bedenkelijk. Het vakgebied is wat hem betreft ‘lawful but awful’. Volgens de Amerikaan schuren de activiteiten tegen industriële spionage aan.
‘Het op een fatsoenlijke manier observeren van concurrenten is heel iets anders dan industriële spionage,’ zegt Elisabeth Hadling, manager van een CI-team bij een grote Duitse onderneming. ‘Bonafide speurders maken alleen maar gebruik van bronnen die openbaar zijn. Bedrijven zijn zo voorzichtig omdat ze bang zijn om met al te louche methoden hun reputatie te verwoesten. Het overgrote deel van het werk is niet bijster spectaculair. Zo’n 90 procent van de informatie is van achter het bureau te achterhalen, bijvoorbeeld met een telefoontje naar de eigen verkoopafdeling, waarvan veel klanten met de concurrentie te maken hebben. Of met een blik in jaarverslagen, brochures en vaktijdschriften. Personeelsadvertenties hebben onze bijzondere belangstelling.’ De concurrent is plotseling op zoek naar ingenieurs? Dan heeft hij mogelijk een grote opdracht binnengehaald. Hij gaat managers met kennis van de Chinese taal in dienst nemen? Dan wil hij misschien wel een nieuw filiaal in Azië openen.
Human intelligence
Mogelijk, misschien. Het bureauwerk mag dan belangrijke aanknopingspunten opleveren, vaak zijn het pas de laatste 10 procent die zekerheid brengen: niet de documenten en tabellen, maar de mensen die erachter schuilgaan. Hier verschijnen specialisten als Thomas Bischof op het toneel. Bischof, een rijzige man met grijs stoppelhaar, zit in de lobby van een hotel. Hij heeft een klein bureau dat aan Human Intelligence doet, onderzoek met behulp van menselijke bronnen: Bischof spreekt mensen aan. Bijvoorbeeld ’s avonds aan de bar. Schijnbaar toevallig raakt hij aan de praat met managers, maar hij heeft alles nauwgezet voorbereid. Hij wist al dat ze hier zouden overnachten, bijvoorbeeld omdat er een conferentie plaatsvindt waarvoor reclame werd gemaakt op internet. Onder een drankje praat Bischof met hen over de stad en vervolgens over hun werk. De capaciteit van de textielfabriek in Bangladesh zou beter kunnen worden benut, de oliedeal in Venezuela dreigt te mislukken: onderzoek via smalltalk. ‘Het is simpel,’ zegt Bischof. ‘Mensen praten over niets liever dan over hun werk.’
Het lukt echter niet altijd. Enkele managers hebben hun medewerkers ingeprent hun mond te houden. Bijvoorbeeld als ze een telefoontje van een hogeschool krijgen. ‘Hallo, ik studeer elektrotechniek, mag ik u een paar vragen stellen voor mijn scriptie?’ Het zou een leergierige twintigjarige student kunnen zijn, maar ook Thomas Bischof.
Dergelijke methoden keurt bestuursvoorzitter Rainer Michaeli niet goed. ‘Wie te goeder trouw is, werkt niet onder een valse naam, dat gaat te ver,’ zegt hij.
Xie maakt alleen van openbare content gebruik, een hacker is hij niet. Althans, dat zegt hij
Een man die verder gaat dan veel Duitse collega’s zich ook maar kunnen voorstellen, is Xinzhou Xie. Hij werkt voor de staatsuniversiteit van Beijing, dus voor de Chinese regering. Zijn missie: alle gegevens verzamelen die er over buitenlandse ondernemingen op internet staan. Echt alle.
Xie zit in een restaurant. Hij doet dit werk al een kwart eeuw en geldt als China’s toonaangevende CI-expert. Hij werkt aan de universiteit en rapporteert rechtstreeks aan de Communistische Partij. Zijn spionnen behoren tot de besten ter wereld. Xie zet webcrawlers in, robotprogramma’s die in adembenemend tempo het internet doorzoeken. Hij laat ze vooral graag los op social media. ‘Mensen communiceren onvervalst, dat maakt de informatie zeer waardevol.’
Zijn programma’s doorzoeken bijvoorbeeld Facebook, Twitter en de Chinese messengerapp WeChat. Bij Amazon sporen ze klantwaarderingen van producten van westerse rivalen op. Xie maakt alleen van openbare content gebruik, een hacker is hij niet. Althans, dat zegt hij. Zijn webcrawlers zijn vooral afgestemd op autoconcerns, elektronicafabrikanten, machinebouwers, de farmaceutische industrie en energiebedrijven, ondernemingen waarvan met name één land er veel heeft: Duitsland.
‘Het afscheid van kernenergie bespoedigt de innovatie in de opwekking van schone energie, wat bijzonder interessant is voor ons,’ zegt Xie. Op termijn wil hij zeer aandachtig kleine ondernemers gaan observeren. De duizenden Duitse wereldmarktleiders die vrijwel niemand kent, maar die enorm veel onderzoeken, ontdekken en ontwikkelen.
Lange tijd analyseerden de robots van Xie alleen websites in het Engels. Dat is aan het veranderen. Ze leren nu ook Duits.
Auteur: Stefan Beutelsbacher
Vertaler: Pieter Streutker
Die Welt
Duitsland | dagblad | oplage 202.000
Profileert zich als conservatief. Op economisch gebied zeer uitgebreid, tevens aandacht voor toerisme en de huizenmarkt. In 1946 door de Britten in Hamburg opgericht.